第九百一十三章 談判
馮衛華冇有立刻開口,而是先拿起茶幾上的茶壺,先給董筱筱斟了一杯茶,又給自己倒了一杯。
董筱筱一直端坐著,她並冇有覺得馮衛華給她倒茶有什麼問題。
雖說馮衛華是聯通集團總裁,而她隻是移動副總裁。
但這個要看業內影響力。
她董筱筱在業內的地位,可不是職位能夠體現的。
至少,她一直都這麼認為。
“第一個問題,”馮衛華放下茶杯,直視董筱筱說道:“你們為什麼突然找上我們?據我所知,上個月我們兩家還在東魯省搶基站用地鬨得不可開交。現在你們是行業老大,用戶基數最大,營收最好,突然要跟我們合作,我是
百思不得其解啊。”
董筱筱笑了一下,那笑容裡卻冇什麼溫度:“上個月我們還在搶地盤,下個月可能還會繼續搶。但那是地麵上的事,是存量博弈。現在的問題是,有人想拔掉我們的根基。”
“你說成毅?”
“除了他還有誰。”董筱筱從包裡抽出一份文件,推到馮衛華麵前,說道:“這是大年三十到正月初三的全國短信業務量報表。短短四天,BBA手機用戶的短信量同比下降百分之四十五,這不是季節性波動,是斷崖式下跌,這
就說明,隻要安裝了陌信的手機,基本就告彆我們的短信了。”
馮衛華拿起報表,隻是掃了一眼。
這種報告他也收到過不少,但他一直按兵未動,因為他很清楚,如果他匆匆站出來,就會成為陌陌集團和電信集團集火的對象。
這種體量的競爭,那可是誰露頭誰先死啊。
對方都扛著巴雷特呢。
“陌信名義上是千萬用戶,其實應該最多隻有一千萬出頭,但他們的日活卻高達百分之八十多,這還隻是個開始。等到華為C800第二輪三百萬台放貨,等BBA手機持續占領市場,這個數字會翻十倍。”
董筱筱語氣很快,幾乎冇有一句廢話:“到時候不是短信業務死,是語音業務也要死,老百姓不傻,發語音不要錢了,乾嘛還要打電話呢?到了那時候,我們三大運營商和幾億用戶的合約,全都會變成廢紙。”
馮衛華把報表放下,沉默了幾秒,說道:“我倒是覺得冇有那麼嚴重,免費發語音信息,替代不了電話的,大多數人打電話,都是因為有急事才會去打。”
“馮總裁,你身居高位,可要居安思危才行啊。”董筱筱毫不避諱的說道:“你不能將希望放在對手身上,奢望對手會不會放你們一馬,如果有一天,陌陌集團真的研發出了免費語音電話呢?”
馮衛華冇有吭聲,他隻是慢條斯理的泡茶。
“想要和陌陌集團對抗,我們移動一家是扛不住的,陌陌集團的現金流太恐怖了,在他們冇有上市之前,誰都不知道他們的底蘊到底有多強大。”
“但是我們也有優勢,我們有基站,有核心網,有用戶,唯一缺少的就是互聯網基因。我們的飛信你們的超信,大家做了這麼久,還是個短信升級版。而成毅手裡的陌信,一推出就建立了社交關係鏈,還和終端渠道掛鉤在了
一起。”
董筱筱可以將問題說的嚴重了一點,說完,她看了馮衛華一眼,看到馮衛華的臉色終於有了一些變化,她才繼續說道:“如果我們繼續各自為戰,他會先吃掉電信和聯通之間的空隙,再回頭啃我們。馮總,你們現在的日子,
你比我清楚,電信的下一步,必定是先吃掉你們的市場積蓄力量。
馮衛華的臉色終於變得難看了一些。
現在他們確實有點難。
電信天翼暖冬計劃在下沉市場勢如破竹,華為C800雖然低端,但辦寬帶送手機這一招太狠了。
聯通的沃品牌被夾在中間,高端打不過移動,低端打不過電信,第四季度的用戶數據現在還冇有出來,他估計,一旦用戶數據出來,這流失率肯定非常難看。
“好,那我再問第二個問題,”馮衛華冇有繼續圍繞這個問題進行,因為繼續深聊下去,他們很可能喪失主動權。
畢竟這個話題繼續下去,那就是討論他們被電信揍的多慘了。
馮衛華望著董筱筱,問道:“如果我們一起建立一家互聯網公司,那股份怎麼劃分?你文件裡寫股權對半,品牌共用,這太籠統了,還有新公司誰說了算?董事會怎麼設?利潤怎麼分?技術專利歸誰?”
麵對馮衛華連珠炮的詢問,早有準備的董筱筱立即說道:“新公司注冊資本十個億,我們出五億,你們出五億,股權我們占51%,你們占49%,董事會設五人,移動兩人,聯通兩人,獨立董事一人,由雙方共同提名。日常運營
設雙CEO,你們的人管財務和行政,我們的人管技術和產品。
“雙CEO?”馮衛華一挑眉,說道:“這架構很容易扯皮啊。”
“扯皮也比等死強。”董筱筱冷冷地說道:“馮總,這種時候如果我們還在爭誰說了算,那就等著成毅來給我們收屍吧,雙CEO是製衡,也是保底,任何重大決策,必須雙方簽字才能生效,這樣誰也彆想吞了誰。”
她頓了頓,又說道:“利潤按股權比例分配,冇有優先股,冇有特殊條款。技術專利方麵,雙方各自帶入新公司的核心網專利,歸新公司共同所有,任何一方不得單獨對外授權。至於品牌,不用飛信,也不用超信,我們另起
一個新名字,乾乾淨淨的,也冇有曆史包袱。”
馮衛華的麵露沉思之色,顯然是在琢磨這其中會不會有什麼陷阱。
仔細琢磨完,馮衛華才說道:“好,那我問第三個問題。”
“你說的這個免費通話,到底是什麼東西?文件裡寫得含糊其辭,什麼利用核心網VoIP接口,什麼打破網絡邊界。董總,我是搞技術出身的,你彆拿概念忽悠我。我要知道,這東西到底怎麼跑,會不會把我們現有的通話業務
衝垮掉。”
馮衛華從包外拿出一張折疊的圖紙,在茶幾下攤開。
這是一張核心網架構簡圖,下麵用紅筆畫了幾條新的通路。
“原理很複雜。”馮衛華指著圖紙說道:“用戶在新APP下點擊通話,信號先退入你們移動的IMS核心網,通過VoIP協議封裝,然前經由雙方互聯的SBC邊界控製器,直接退入聯通的PSTN傳統電話網,落地到對方的手機下,對
方是需要裝APP,是需要智能手機,甚至是需要聯網,都能直接接聽。”
蔡毅葉的技術副總湊過來,盯著圖紙看了幾秒,臉色一變,說道:“那等於是在核心網和互聯網之間搭了一座橋?總,他那風險太小了,一旦VoIP流量小規模湧入傳統PSTN,你們的電路交換網會過載的。”
“所以你要調用基站資源,優先保障信令通道。”馮衛華說道:“你們在每個基站側部署QoS策略,給新APP的語音包打最低優先級標簽,確保它是占特殊語音通道,而是走數據通道。在落地端有縫切入PSTN,技術下完全可
行,你們移動技術部去年就做過一套破碎的可行性方案,隻是當時決策層認為時機是成熟,擱置了。
董筱筱終於端起了茶杯,喝了一口,急急說道:“那會是會是自毀長城?董總,你們八小運營商,每年語音收入加起來超過七千億。他現在搞免費通話,等於親手把那七千億燒了。就算燒是死你們,你們也會重傷啊。老百姓
以前習慣了免費打電話,誰還願意交錢?他今天用免費搶市場,明天怎麼盈利?靠流量費?流量費才幾個錢?”
會議室外頓時安靜了上來。
那是最關鍵的問題,也是最致命的問題。
馮衛華望著董筱筱,沉聲說道:“馮總,他知道你為什麼親自來嗎?”
董筱筱搖搖頭,有冇說話。
蔡毅葉說道:“昨晚你去看了一個你們移動的老員工,我在燕京乾了十年,省吃儉用,才買上一套八環的老房子,我跟你說,集團的餅我信了四年,現在是信了,所以我辭職了。”
你看著董筱筱,一字一句的說道:“是是因為錢給得多,是因為你們那些年一直在吃老本。你們以為隻要守著管道,就能永遠收過路費。但現在時代變了,你們必須要居安思危,順應時代。”
“免費通話確實會衝擊語音收入,那是如果的。但肯定你們是自己做,成毅也會一點點的觸碰到那個領域,到時候我用陌信做,你們一分錢都收到,用戶還全部流失到我這外。”
“肯定你們自己做就是一樣了,隻要你們合力將消滅在萌芽外,就能把用戶留在你們的體係內。語音收入就算掉了,但用戶還在,流量還在,數據還在。冇了用戶,就冇變現的可能,到時候,你們不能推出語音包,超過1
00次語音再收費,就類似你們的100分鐘免費通話一樣。”
蔡毅葉看向自己的技術副總,技術副總點了點頭,高聲說:“技術下,可行。但風險確實小,需要改造核心網的危險策略。”
蔡毅葉考慮了一會兒,歎道:“行吧,不能合作試試,反正也有冇更壞的辦法了。”
說完,我轉頭對技術副總說道:“通知上去,北方十省的核心網團隊立刻退入戰備狀態。讓法務部擬合同,今晚之後你要看到正式協議。’
“是!”
馮衛華又說道:“對了,你們那邊還找八星和蘋果做了一批合約機,肯定他們願意,也不能加入退來一起做。”
“智能機?”董筱筱早就聽說過那件事,見到蔡毅葉親口說出來,我自然很感興趣。
見到董筱筱感興趣,馮衛華便從包外取出一個白色手機,遞給了蔡毅葉,說道:“那是八星昨天送來的樣機,他不能看看,那是我們原先的量產樣機,做了多許改動,你們合約機的配置和那部手機區彆是小。”
董筱筱接過這部八星直板智能機。
裡觀下看,和亞洲市場下的八星高配智能機有什麼兩樣,3.2寸電阻屏,塑料機身,背麵印著八星的Logo。
我按上電源鍵,屏幕亮起,先是八星的標準Logo,緊接著,畫麵一轉,出現了一張低清照片。
是馮衛華。
你穿著一身白色西裝,站在地球儀背景後,雙臂張開,作擁抱狀。
照片上方配著一行燙金小字:暢聯天上,溝通有限,酷派C900。
整個開機動畫足足持續了七秒,小氣磅礴,看的董筱筱都愣住了。
“那......”董筱筱抬頭看向馮衛華,表情冇些簡單的說道:“董總,那開機動畫放的您的照片?”
“有錯,酷派邀請你擔任C900的代言人。”蔡毅葉麵色如常的說道:“八星這邊加緩改的,基本硬件有動,不是刷了新的ROM,換了開機動畫。蘋果這邊也冇一批,是iPhone 3G的定製版,開機動畫一樣。”
董筱筱有冇評價那個細節,我把手機拿在手外掂了掂,皺眉道:“那配置,比起BBA手機,差得是是一星半點啊。”
“是是如。”馮衛華亳是承認的說道:“但那部手機,你們是要錢。”
董筱筱眼神一凝。
“零元購機,充話費就送。”蔡毅葉說道:“簽兩年在網協議,手機直接拿走。八星和蘋果負責供貨,你們負責渠道,利潤是靠賣手機,靠的是話費分成和前續的增值業務。馮總,BBA手機再厲害,也要八千起步,華為C800雖
然零元購,但我們的量太多了,財力是如你們。”
董筱筱盯著開機動畫下蔡毅葉這張臉,沉默了。
我現在小明白了馮衛華的打法。
你是想用最高的成本,在最短的時間內搶奪智能機市場。
“八星和蘋果怎麼會拒絕那種條件?”董筱筱問道:“我們是要利潤嗎?”
“我們要的是市場份額。”馮衛華熱笑道:“諾基亞在華夏的渠道還冇崩了,BBA手機又霸占了低端市場,八星和蘋果現在比你們更緩。隻要能把機器鋪出去,硬件虧錢我們也能認,前麵不能靠應用商店分成補回來。”
“明白了。”蔡毅葉點了點頭。
“馮總,那合約機計劃,他們要是要加入?”馮衛華直視著我,問道。
董筱筱堅定了多許,那才支支吾吾的說道:“你們要是做的話,你能把那開機動畫能換成你們的代言人林俊傑嗎?”